如何做好凈水器市場銷售？
    如何做好凈水器推廣和銷售是各個廠家和經(jīng)銷商不得不面對的問題，做不好凈水器市場的終端和零售，廠家和經(jīng)銷商沒有出路。要做好終端零售需要很大的勇氣和魄力，如何推廣，如何銷售，經(jīng)銷商也在摸索。
   中國的零售業(yè)因中國的市場和人口不同而差異巨大。在南方專賣店可以占主導(dǎo)地位，在北方賣場可以做很大的銷量，但是對于凈水器來說，屬于半成品，如同太陽能和熱水器，空氣能一樣，究竟如何如何做好。我認(rèn)為具體情況具體對待。任何一種銷售方法和銷售模式都是好方法，只要做精做透。但是各種銷售模式之間有存在一種聯(lián)系，比如：專賣店一定要和團(tuán)購，促銷，報紙，工程單，以及推廣配合。賣場也是一樣，如果在賣場有賣凈水器，但是終端配合不好再好的銷售方式和推廣技巧都將是空談。
    其實做一個成功的代理商不是會銷售，也不是有實力，或者作品牌，這是一個體系。
只要這個體系對了，就可以，如果體系不好，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)很難發(fā)展。
漢斯頓凈水設(shè)備（中國）有限公司對中國100位成功經(jīng)銷商做調(diào)查顯示，90%以上的客戶靠的是利潤賺錢，這個利潤的基礎(chǔ)是：合理的價格，合格產(chǎn)品質(zhì)量，合理的品牌，合理的營銷方式，以下將對這四個方面逐一探討：
合理的價格：經(jīng)銷商要做好終端零售市場，首先是產(chǎn)品的價格定位，定位高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商賺錢不是最多的，定位在低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商是沒有利潤的，而定位在終端市場兼顧低端市場的經(jīng)銷商是最賺錢的。對于低價位的經(jīng)銷商，最后破產(chǎn)的很多，例如許多經(jīng)銷商喜歡貼牌，貼到最后倒閉，調(diào)查顯示，90%的代理商貼牌倒閉，另外10%只能是附帶銷售。同時調(diào)查顯示76%廠家做終端市場倒閉，另外24%處于虧損以及半虧損狀態(tài)。
    以上信息告訴我們，廠家和經(jīng)銷商其實是互利雙贏的關(guān)系，合理的定價導(dǎo)致雙贏，而不合理的定價導(dǎo)致經(jīng)銷商貼牌，廠家做終端市場，結(jié)果，廠家倒閉，經(jīng)銷商破產(chǎn)。因為廠家最擅長的是生產(chǎn)，產(chǎn)品控制而不是終端市場，而經(jīng)銷商最擅長的是終端市場，而不是生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制。
     合理的產(chǎn)品質(zhì)量：世界上沒有完美的個人，同樣沒有完美的產(chǎn)品，完美永遠(yuǎn)是相對的，沒有絕對的。同時也只有保證好的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)銷商才可以在終端客戶人群中有好的銷量。所有的人都希望買到高出期望的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商在介紹產(chǎn)的時候如果過于完美很難打動客戶，即使成交了也有這樣那樣的消費者期望難以滿足。如果經(jīng)銷商把產(chǎn)品介紹到一定的恰到好處，客戶買回家發(fā)現(xiàn)比期望的還要好，不斷讓客戶覺得有物超所值的感覺，同時可以給經(jīng)銷商帶來更多的客戶。所以合理的產(chǎn)品質(zhì)量包含兩層意思：
第一：廠家要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。
第二：經(jīng)銷商要合理的介紹產(chǎn)品。
    合理的品牌：這是經(jīng)銷商最難把控的，因為信息的不對稱，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)站在被忽悠的角度，同時也直接影響到經(jīng)銷商接下來的工作開展情況。許多客戶喜歡做大品牌，但是發(fā)現(xiàn)真正的大品牌第一，沒有價格優(yōu)勢，因為價格不合理，第二資金壓力大，第三沒有比較好的發(fā)展空間。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商換品牌。所以奉勸經(jīng)銷商和代理商做產(chǎn)品，而且做賺錢的產(chǎn)品大品牌而且是國內(nèi)大品牌要有所保留，調(diào)查顯示做中檔品牌的代理商是優(yōu)秀代理商中占到95%。
對于目前中國的市場我建議選擇本土的國外品牌：首先是本土化，因為本土的產(chǎn)品更加適合消費者的習(xí)慣，同時也更加被客戶接受，例如凈水器愛惠浦，百諾肯，這些品牌基本在國內(nèi)沒有市場，是標(biāo)新但是，沒有客戶愿意接受，因為根本不適合中國的市場，首先不能反沖洗，其次過濾效果一般6各月左右，在此成本昂貴。這些產(chǎn)品在國外也屬于低檔產(chǎn)品。國外愛惠浦走的是低檔路線。為什么漢斯頓可以做到國際水專家呢？因為漢斯頓凈水器在各個地方總是遵循本土化。
我們看幾個本土化的國際品牌的例子：沃爾瑪，為什么在中國買的是中國的產(chǎn)品，因為中國本土的產(chǎn)品便宜，其次是被中國政府接受，再次是因為增加就業(yè)。如果今天沃爾瑪賣的產(chǎn)品是美國貨，遵循的是美國的消費習(xí)慣，同時商場的管理遵循美國的消費的方式和消費習(xí)慣。我想沃爾瑪很快倒閉。再看汽車行業(yè)，如果今天豐田，本田汽車賣的都是原裝進(jìn)口日本車，遵循日本消費習(xí)慣，我相信本田豐田單價很高。漢斯頓是國際大品牌，但是漢斯頓凈水器結(jié)合了中國人的消費習(xí)慣，很好的適應(yīng)中國的消費市場。本中國授予凈水器十大品牌，漢斯頓生產(chǎn)的產(chǎn)品包含：廚房凈水器，純水機(jī)，中央凈水器，全屋凈水器，凈水機(jī)系列，這些完全符合中國的消費市場。漢斯頓凈水器榮獲凈水器優(yōu)選品牌，因為漢斯頓屬于中國的技術(shù)，帶來了國外的技術(shù)，推動了中國凈水器的發(fā)展，例如中國第一臺純水機(jī)來自漢斯頓，中國第一臺超濾機(jī)用的是漢斯頓的膜技術(shù)。
2010年中國建設(shè)部公布《凈水器優(yōu)選品牌》：
漢斯頓凈水器  美的凈水器  沁園凈水器  立升凈水器  百諾肯凈水器 愛惠浦凈水器  泉來凈水器  安吉爾凈水器  史密斯凈水器（佳尼特凈水器） 開能凈水器。

同時中國企業(yè)聯(lián)合協(xié)會公布《中國十大凈水器品牌代理商》：
漢斯頓凈水器，泉來凈水器，立升凈水器 安吉爾凈水器 美的凈水器 沁園凈水器 史密斯凈水器 浪木凈水器  天年凈水器  愛惠浦凈水器  

《2010年凈水器十大誠信品牌》：
漢斯頓凈水器  百諾肯凈水器  愛惠浦凈水器  3M凈水器  泉來凈水器   三滋凈水器
卡卡凈水器  沁園凈水器 天年凈水器 浪木凈水器
以上是對中國凈水器行業(yè)100位代理商和1000名消費者的調(diào)查顯示。
從以上可以看出漢斯頓凈水器受到消費者和經(jīng)銷商的共同認(rèn)可，所以筆者認(rèn)為漢斯頓凈水器是最值得信賴的品牌。
    再看合理的營銷模式：
    這要回到合理的經(jīng)銷商來看，這一點只要看看那家公司的經(jīng)銷商賺錢就知道了，我相信漢斯頓凈水器的經(jīng)銷商最賺錢，說明漢斯頓公司的營銷模式很成功，因為好的營銷模式是相互聯(lián)系的，網(wǎng)狀銷售是最適合消費者和經(jīng)銷商。
何謂網(wǎng)狀銷售，即，網(wǎng)絡(luò)銷售，實體店銷售，結(jié)合，同時電視，報紙，結(jié)合，專賣店，商場結(jié)合，零售網(wǎng)點和代銷網(wǎng)點結(jié)合，櫥柜廚具，配套銷售結(jié)合。每一種銷售模式都可以做好，但是要搭配。
   我曾經(jīng)在福州見一位經(jīng)銷商，通過報紙，專賣店，零售網(wǎng)點，代理網(wǎng)點做過，年營業(yè)額達(dá)到1000萬，說明凈水器市場大有可為。
   凈水行業(yè)的規(guī)范發(fā)展需要所有廠家和經(jīng)銷商共同努力。
漢斯頓凈水設(shè)備（中國）有限公司

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